1年撩3万餐饮老板,新手奉为“开店宝典”,又乐如何在B2B赛道迅猛生长?

作者：快刀财经 

来源：快刀财经（ID:kuaidaocaijing）

2018年4月24日下午，上海飞虹路，一座以橙色为主色调的空间内人头攒动。近百位餐厅老板又或者一些连锁的采购负责人，聚集到了一起。

这个名为“又乐创意厨房”的地方，在此时的初夏午后，俨然成了发布潮流美食的“T台”。

多年来，又乐在全球搜集美食灵感，再通过创意厨房研发出适合不同业态的潮流新品。这样的体验会，是又乐和各大餐饮企业互动的方式之一。每年，在各大城市累计举办近300场。 

事实上，上海体验会的当天，又乐苏州、宁波、重庆的线下体验中心也在同步联动；而此后第二天，北京、杭州等其他5城，也将上演同样的景象。

——算下来，每个月每一波现场体验会在全国辐射的餐饮老板，每年近有将近三万多家。

▲ 又乐创意厨房能帮餐饮小B解决80%完整度的全菜单

人是需要见面的，互联网只是工具，不是商业的全部。8年前，当又乐开始依靠自有资金跑马全国建体验中心的时候，很多人看不明白，觉得餐饮B2B领域没人这么干过。而又乐把好不容易赚来的钱这样砸出去，会有未来吗？

8年后，又乐基于“产品研发+自营商城+食运物流”的整体供应链服务，已经跑成闭环；

而此时，遍布全国核心城市的又乐线下体验中心，每天都深入在中国餐饮的“毛细血管”中产生共振。这个毛细血管，正是由全国核心城市近200万家中小餐厅，编织而成的行业基本面。

又乐8年，在餐饮上下游链条上，补上了一块此前没有的“拼图”——

一方面是“开餐厅找又乐”，赋能中小餐饮企业。此前若干年，国内中小餐饮老板抗风险能力很弱，其一没有采购品控能力，其二没有供应链配送能力,更谈不上研发创新和议价能力。而又乐在研发端扮演的，是全球餐饮流行趋势中的买手和创意总监角色，最终将爆款的市场赢利空间让渡给餐厅，同时向他们提供仓储运输、食品安全管控等一系列解决方案。 这是一种赋能。

而另一端，又乐也在反向赋能上游的原材料供应商。

通过又乐那张覆盖数百万中小餐饮企业的“神经网络”，为数众多的餐饮原料供应商，可以获得此前它们很难拿到的那些散落在街头巷尾的小客户订单。那些一度把身家性命押宝在仅有的几个大客户身上的供应商们，有了直面市场的机会。

——显然，这是另一条更宽的跑道。

赋能供应商，一起奔跑

近段时间，又乐开始密集地约见供应商。刚刚的一场会议，已经是当天的第十位。

作为又乐的创始人，8年来，程刚带着企业拐了好几个弯，从上海到全国，从全菜单研发到物流体系布局，从线上商城到线下体验中心，再到平台化……每次拐弯都是一次提速。

“有时第一个月订货50箱，到第三个月徒然提到2万箱……”不少跟随又乐一道走来的供应商，充分感受过又乐的“速度与激情”。一旦进入又乐跑道，往往会迎来一次爆发。

又乐的这一次的拐弯——是“服务小B”。

过去多年，又乐服务过高铁及汉堡王，真功夫、DQ、吉野家、味千拉面等一众大型连锁品牌，而除了这些头部企业，中国餐饮基本面里，其实更多是小而美的中小餐厅。他们确信，如今全国核心城市近200万家的中小餐厅，才是未来餐饮B2B的全新突破口。

“必须要转换思维，供应商才能跟得上又乐新一轮的速度。”这不是又乐第一次要求供应商“跟上节奏” “弯道超车”。从创立开始，又乐就是供应商眼中“特别麻烦”的一个平台——比如合作前近乎严苛的评估流程。

开发一家新供应商，又乐会有一套完整的准入系统。他们派出质量部专员，带上又乐的品控系统、供应商管理评估系统等，对生产工厂进行完整的资格审核评估。

又乐的这套系统包括了生产成本、研发能力，生产追溯、食品安全，原材料追溯，工人的管控等大类，细分到工厂临时插单弹性能力、互联网应用能力等方方面面。一旦通过，工厂就“达到了一些国际连锁品牌对供应商近乎苛刻的要求标准”。

▲ 又乐坚持从源头出发管控食品安全，严选供应商是必不可少的

而在后期的合作中，又乐会有定期的品控频率更新分数。后面的磨合也是“折腾”，又乐对细节会有非常高的要求。比如又乐的自有品牌果汁瓶，为符合人体工程学，瓶口设计在侧面，运输时一箱6瓶，瓶口一定要按特定方向摆放。

“这是为了平衡承重，不让纸箱在运输过程中塌陷，避免压损包装。”又乐联合创始人杨轶峰说。最后展现在餐饮B端客户面前的，即使是一个细微的提升，背后都有又乐和供应商之间无数次的沟通磨合。

又乐的两位创始人，都在供应链岗位磨砺多年，这套标准是两个供应链专家在8年创业路上，一家一家跑出来，用本子一条一条记录、沉淀下来的宝贵系统。

这套堪称苛刻的系统，最终成为又乐的“严选”标准，但同时也是赋能供应商的“指南”。照着这套标准一条条改进，“供应商们由此变得完美。”

因为又乐，供应商之间不再是“孤岛”

在又乐出现之前，传统的餐饮供应商已经被行业惯性，推到了尴尬的“卖货”模式。他们想的更多的，是“把东西卖出去”。供应商的产品依靠层层分销下沉到全国市场，这就有点类似服装行业，产品适不适合市场？需要什么样的改进？大概要等到第二年的订货会才会有些许反馈。

“我们不希望供应商以经验为导向，我们希望他们要以市场为导向。他们通过现场的发布会和客户互动，让他们马上知道市场要的是什么？”程刚说，又乐通过全国的体验中心深入消费一线，就是要帮助供应商看到市场真相，补上这一环。

今年，又乐对供应商提出了更多的要求：必须来到体验会现场，和又乐一起打磨产品、接收第一手市场反馈。“供应商把产品做好、价格定好、后面的销售跟进、物流配送交给又乐来搞定。”

与之同时，因为又乐，不同供应商之间也不再是“孤岛”。每一款又乐解决方案的背后，都是不同食材供应商之间的组合关系。

　　▲ 在又乐，供应商和产品都不再是“孤岛”

比如红豆，普遍的应用是做红豆面包，销量就非常有限。但在又乐商城里，红豆还有多种应用——搭配冰淇淋、搭配抹茶做冰沙增色及各种甜品的应用等……

如此一来，一个动销慢的产品和动销快的产品产生关联，对红豆供应商而言，销售自然会大幅提升。

一杯黄金奇异果汁背后的故事

在今天的中国餐饮B2B领域，很少有企业像又乐一样深谙爆款的逻辑。

以又乐今年推出的黄金奇异果汁为例，这款号称维果之王的原料，正是风靡全球的新西兰佳沛黄金奇异果。只有在新西兰才有这个品种的产品。在中国市场，佳沛奇异果被授权给经销商销售，而又乐用的是直接在新西兰水果源头产地加工而成的原浆，价格比国内的佳沛奇异果现榨要低很多很多。

今年4月份的街饮小吃专场体验会上，这款解决方案被推荐给到场客户品鉴，无不感到惊艳。

事实上，早在一个月前，这款“黄金色奇异果汁”已经在国内某大型连锁餐饮门店里试卖了一个月。这家公司有严谨的供应商考核标准，他们会聘请第三方公司定期给连锁店里的产品打分。最后结果出来，“黄金奇异果汁”排名A类，也即是分数最高的类别。

而刚刚运抵上海的两个货柜，已被另一家大型连锁品牌全部采购，将作为他们的夏季特饮在全国门店推出。

——由此不难理解，新品发布会上，又乐的销售经理站在台上说“今年黄金奇异果汁会是爆款”时，这其实已经是一个被市场验证过的结论了。

　　　▲ 又乐创意厨房的美食品鉴会，餐饮老板们先一尝为快

今天，全国餐饮原料交易规模引来群雄逐鹿，餐饮B2B领域一夜之间热闹起来。只是无论是头部互联网，还是连锁餐饮的供应链公司，新入局者们一番倒腾，更像是把传统贸易公司的模式搬到网上，并未接上本土餐饮的地气。

在这个领域，又乐已经抢跑了8年。该走的弯路该掉的坑，它已经趟了一遍，最后才有了这个不烧钱、同时上下游赋能的商业模式。

每天，几百位又乐销售顾问与全国各地的中小商家密集互动，每次消费、每次拜访、每次体验会，都是一次能量聚合和数据刷新。最终通过又乐的严选逻辑和信息集成，大的供应商会更了解一线小商家的需求，小的供应商能找到更多的客户；同时，另一端的中小餐厅也因又乐成熟的全套解决方案，减少了内部耗能，减轻了市场风险。

今天，业界流传的开餐厅找又乐，哪怕他是一个新手，也可以轻松在又乐创意厨房里找到他想要的、80%完整度的全菜单。

包括街饮在内，又乐还细分了8个渠道，咖啡馆、西式简餐、中式简餐、休闲小吃、便利店、亚洲料理和烘焙甜品，目前的固定菜单能提供超过800个菜品。通过又乐商城电商平台，商家们手机下单就可以完善自己的出品，堪称“开店宝典”。

这份长长的菜单，从零到一，从孤独到热闹，是又乐花了8年时间，为本土餐饮行业沉淀下来的一块“拼图”。