茅台股份今年营收600亿以上！2018年六大重点工作出炉, 市场策略推“三项改革”丨茅台经销商大会纪要

拥抱新时代，加强终端建设，实践新任务，促进营销跨越式。2017年12月28日，2017年全国葡萄酒茅台全国经销商友好协会在茅台会议中心正式开幕。本次会议系统地总结了2017年所取得的成果和经验，并安排了茅台酒2018年的营销工作。毛台集团董事长袁仁国、毛台集团党委书记、总经理李宝芳在开幕式上做了重要讲话和相关工作安排。

今天上午，贵州茅台酒有限公司发布了关于该公司生产经营情况的通知。公告称，预计茅台白酒有限公司2017年的收入将超过600亿美元，比去年同期增长约50%；净利润同比增长约58%；税收收入244亿元，同比增长40%。公告称，为了更好地考虑各种因素，该公司决定自2018年以来将茅台酒产品的价格平均提高18%。

袁仁国：抓住新机遇，构建新营销

袁仁国，茅台集团董事长

1998年，茅台成立了历史上第一支营销队伍，真正参与了市场游戏。到2017年，茅台营销经历了20年。袁仁国在会上说，茅台营销提升了一个新的水平，进入了一个新的领域，展示了新的魅力，取得了辉煌的成就。

袁仁国从10个方面总结了茅台市场20年来取得的辉煌成就。它们是：营销业绩的大幅度增长；营销战略的大力推广；营销网络的极大改善；品牌形象的大提升；产品结构的重大调整；营销管理的极大加强；营销服务的巨大进步；文化影响力的发挥；营销团队的巨大发展；在打击欺诈和保护知识方面的重大突破。

袁仁国说，在生产规模上，茅台是世界上最大的葡萄酒实体企业，库存最大；在产品销售上，茅台酒是世界上最大的品牌。从品牌价值、股票市场总值和各项经济指标来看，茅台正处于一个新的历史地位。在“九大营销”理论的指导下，为实现新的发展目标，我们面临着新的发展趋势。其次，要科学地研究和判断，把握新时代的新要求，促进茅台营销的新发展。

袁仁国指出，促进茅台酒市场营销的新法需要找出茅台酒市场供需矛盾与产品价格上涨的症结所在。他认为，当前营销工作的不足主要有省域发展不平衡、市场发展不平衡、网上销售和离线销售不平衡、市场基础不牢固、价格波动不稳定等。“我们应该保持清醒的心态，理性的观点，积极的回应，*茅台酒营销失衡是不够矛盾的。”袁仁国说。

袁仁国认为，面对“新消费”和“新零售”，茅台营销迎来了新的发展机遇。他要求茅台营销要增强信心，抓住新时代的新机遇，促进茅台营销的新跨越，建设茅台“新营销”。面对“新消费”，袁仁国表示，茅台将抓住“新消费”的新机遇，以消费者为中心，以消费者需求为导向，以消费满意度为标准，以优质新供应，让更多消费者打开钱包，将茅台营销转变为“中奖销售”。

面对“新零售”浪潮，袁仁国表示，要加强营销方式的创新和变革，建立“互联网大数据”新营销模式，不断优化市场资源配置，提高营销效率，提高市场服务水平。茅台将用3年和5年的时间建立第一个集成的B2B2C、物联网、防伪溯源、大数据分析和调度等集成类配对交易平台。

如何做好“新营销”？袁仁国提出了三项要求：

第一，促进品质转变，创造卓越的营销体系，实现茅台酒的制造、品质、智能化生产的同时。袁仁国要求，以行动换心，以价值换价值；把好的产品和好的服务有机地结合起来，吸引消费者；袁仁国警告说，不应仅仅因为茅台酒市场好就降低服务质量。

二是促进效率变革，建立开放的营销体系。袁仁国表示，茅台应充分发挥茅台的品牌效应和优势，充分发挥中国厂商强大、强有力合作的乘法效应，加快“制造商合资”在全国的发展，打造专业的葡萄酒营销公司。

第三，促进动态变化，建立创新的营销体系。包括在变革过程中求新，不断强化内在动力和新动力；在变革过程中寻求进步，不断激发市场的新活力；在变革过程中不断突破，不断释放文化的新魅力。

袁仁国在会上提出，经销商要践行五种新理念，勇敢地成为四位新酿酒师，提高七种新能力，精益求精，展示新时代的新成就，铸就茅台营销的新辉煌。袁仁国说，经销商应该是倡导创新的领导者；注重协调的人；倡导绿色的人；走厚路的人；提倡分享的人。袁仁国认为，经销商应该有新的视野、新的想法、新的模式和新的行动。

酒业记者了解到，袁仁国提出的战略领导、品牌影响力、文化建设、渠道建设、市场推广、终端控制、价格控制等七项新能力。其中，袁仁国在会上重点讨论了如何有能力建立一个市场。

袁仁国指出，营销需要精心培育。第一，以市场和客户为中心；第二，平易近人，实事求是，实际行动，做好营销工作；第三，抓重点市场，瞄准潜在市场；第四，开展各种营销活动和考勤活动；第五，创新“互联网大数据”营销模式。

“我们必须以服务赢得市场，以高质量树立信誉”。袁仁国说，茅台出生在痛苦中，在焦虑中成长。商人和茅台想要谦虚和谨慎，他们害怕退出。同时，袁仁国表示，茅台第二代是茅台市场的生产力量，是未来发展的主力军。毛第二代应成为准确实施九种营销的重要力量，尤其是在智能营销领域，率先成为“互联网”和茅台云业务的参与者。

李保芳2018年部署重点工作

李保芳，茅台集团党委书记兼总经理

在会议上，茅台集团党委书记兼总经理李保芳总结了2017年茅台的工作，并在2018年部署了茅台的市场工作。李保芳总结说，茅台酒2017年的营销工作可以算作：更好的效率、价格控制、稳定的市场、改善员工幸福指数、增加自豪感、增加经销商的微笑、提高效率。

2017年，茅台以品牌责任和品牌责任为主线，主要开展以下工作：

1.市场价格大幅度稳定，工作更具政治性。李保芳认为，通过一系列铁腕价格稳定措施，茅台酒市场价格得到了控制，茅台承担起了调控茅台酒的责任。

2、主动适应市场形势，更全面地思考。李保芳说，2017年，茅台掌握了更好地平衡市场供求，有效平衡“三方利益”的计划。

2017年，茅台注重继承和培育“毛第二代”，注重“毛粉”，拓展朋友圈，传播品牌文化，进一步增强发展动力和活力。

科学应对市场变化，发展更具有标志性意义。

李保芳在会上说，2017年茅台市年度营销工作最重要的特点和收获是，在供需矛盾突出、价格上涨压力大的条件下，保持不变的力量，稳定价格，平衡供求，兼顾各方的综合实力、竞争能力和抗风险，为稳定、更好地稳定发展奠定基础。

关于茅台2018年的市场工作，李保芳说，2018年，茅台集团实施了第十三个五年计划，创建了“1000亿”茅台关键年。李保芳认为，茅台酒供应不足的情况不会减弱，供需关系将更加紧张和肤浅。“明年或更多的时候，茅台的市场价值仍有很大空间，还有很多文章要做。”李保芳说。

关于2018年的主要工作，李保芳表示，2018年，茅台将重点开展以下工作：

一是实施“三项改革”，优化市场战略。

1、优化市场规划：营销计划28000吨左右；经销商计划不增减；增量主要用于海外市场、电子商务渠道、生菜酒和高附加值产品。

优化产品结构：黄道带酒要合理开发，；定制葡萄酒要提高门槛，限量定制。

3.优化市场投资：提高营销效率，将年市场成本比例从2%降至1%。

二是牢记“两个责任”，以良心和责任为基础行事。继承百年品牌，兼顾三方利益。

第三，运用“两种思维”，科学把握市场。李保芳要求加强市场调研和分析，提高工作的针对性和实效性。我们要抓住形势，从供方入手，坚持高质量发展，不断提高营销工作水平。

四是建设和加强“两支队伍”，团结制造商的共同努力。李保芳指出，要牢牢抓住两支销售队伍和第二代毛，加强营销精英队伍建设。李保芳要求茅台第二代的培育要走在行业的前列，树立自己独特的东西。

五是完善新制度，继续夯实营销基础。李保芳说，要凝聚新的力量，保护经销商的利益，保障消费者的利益，把企业、经销商和消费者联系起来，建立更加强大的市场营销体系，形成新的“厂商家庭”的联合力量。

要探索以优化结构、强化监督、跟踪效应、评价激励为主线的市场运行机制，着力构建数量与价格均衡、区域协调、结构合理的市场运行机制。要稳步推进茅台国际化和全球化，必须发展新的合作伙伴，充分考虑各种因素。

第六，紧紧坚持“一个主题”，促进文化服务的推广。李保芳说，这项工作应该是2018年最重要的任务，以脚踏实地的方式提升水平，取得明显成效。他要求自己要善于讲故事，做大事，做实事，建设文化茅台。