王老吉巧妙渠道借力迅速抢占市场

据娄底在线报道，“王老吉今年的销售目标将达到150亿元，其中一半已在上半年实现。”面对广耀王老吉一系列年中数据的发布，王老吉的经销商并不感到惊讶，因为他们心里有一个非常清楚的交代。

王老吉的竞争对手小淘宝因来自经销商的恶意竞争而受到惩罚，该渠道在令人担忧的困境中压制库存。

日前，记者走访了多家市场一线的凉茶经销商，最终，谁的渠道更有优势，谁的渠道有问题，我相信市场会给出最终的答案。

王先生有一个聪明的渠道来利用市场

渠道问题一直是业内人士考虑王老基发展的一个标准。在过去的很长一段时间里，小宝形成了对市场渠道的垄断，开拓新市场业务的广博药王老吉能否迅速、良好地建立自己的渠道，是人们最初关注的问题。

在收回王老吉的商标后，局里的光耀清楚地意识到了这个问题。经过详细调查，王老己采取了“先超市后餐饮”的两步战略.2012年第三季度，在凉茶销售旺季，王老吉主要关注的是大商家和超卖商品，而第四季度则转向餐饮渠道。一方面，加大对大型连锁餐厅的投资，另一方面，借助一定实力的葡萄酒经销商，提高餐饮渠道的市场占有率。

显然，与传统超市相比，卖方主导的餐饮渠道更难突破.王老吉走了“轻松难”的道路，把最难的一条放在了最后。

曾在广东某地区销售某品牌葡萄酒的李先生告诉记者，“去年年底，王先生的相关人员邀请我担任该地区的经销商，主要是通过该地区的餐饮渠道。我对广耀集团和”王老记“的品牌非常乐观，我很高兴接受邀请。”李安和平后的七个月里，饮料渠道的份额达到了8%左右，饮料和草本茶的平行分配战略不仅使李嘉诚能够合理利用自己的资源，而且为自己开辟了一种新的生活方式。

王东(化名)是北方某地区的经销商，近20年来一直是王老吉的绿箱，对凉茶市场有着深刻的了解。光耀经营红锅王老吉之后，王东还在自己的销售计划中包括了红锅王老吉，我一直在用宽药的绿色盒子产品，渠道非常稳定，因为它也是一种广泛的医药产品，我更有信心红能王老吉，另外，在向客户销售时，每个人都很容易接受。现在，红罐和绿箱一起出售，很少需要重新开放渠道。”

据了解，在现有的王老基经销商中，有不少人以原有渠道为基础，进而开辟了红色坦克王老集市场。王老吉显然在渠道上走了一条很大的捷径，这也是他在一年的市场时间内迅速抢占市场的闪光点。

部分数据显示，2013年上半年，王老吉新增目标门店近200万家，终端销售网点共计500万家。目前，王老吉大型商业超级，批发商店率超过80%，餐饮渠道门店率超过50%，未来发展的重点将是拓展餐饮渠道。巧妙的渠道让王老吉的销售就像破竹一样，无法阻挡。

Gadobao收购卖空的王老吉开展业务。

在渠道的发展中，广姚王老吉的优势开始显现。在采访中，经销商说最多的是“我们的覆盖率比Gadbao好”，我们的销售额并不比Gadobao差。虽然具体的销量并不容易披露，但我们可以从经销商的话中得出最保守的结论：王老吉现在等于草药茶市场的Gadobao。

占领渠道后，如何更好地利用渠道，维护渠道，已成为开拓市场的长期任务。虽然大多数的王老吉经销商有一个更坚实的渠道基础，可以迅速购买原来的渠道，他们说，压力仍然很大。这种压力不是来自广州医药，而是来自于竞争对手嘉宝的“激烈”竞争。

“小淘宝对王老吉产品的高买低卖已成为常态。他们通常以正常价格甚至高价分批购买王老吉产品，然后低价出售给王老吉下一个经销商，制造出王老吉价格混乱的假象。而且，他们会直接去商店，用两盒胶包换一盒王老吉，或者直接要求商店不要以赠送小宝的形式出售王老吉的产品，并以各种不正常的方式抢占渠道。”商人王安东介绍。

其实这种不正常的方法早在今年年初就开始了。今年4月，小宝与一些商家勾结，以低价出售王老集凉茶，并对相应的价格给予补偿。同时，在*肆意散布王老集产品价格减半的帮助下，想要造成王老集产品商的超级，店误以为真正降价，结果被动降价，以扰乱王老集凉茶终端价格体系，让王老吉乃至经销商尚超都蒙受损失。“。

江西余甘县的经销商何一国就是其中的一个例子。违反“反不正当竞争法”，恶意经营王老集凉茶“降价”，由当地工商行政管理部门处100000元罚款。

“除了渠道上的恶性竞争外，小宝引发的终端矛盾也时有发生。面对竞争，我们承受着巨大的压力。但我经常告诉下面的员工，生意就是生意，没有必要去战斗和杀戮。”王安东说。

当被问及是否对恶性竞争采取必要的反击措施时，王安东无奈地说：“光耀王老吉公司本身就是企业的复制品，他们不会采取类似的措施予以反击，最主要的是向经销商、商店等解释事件的原由。”正是因为我们对光耀持乐观态度，我们才会坚定地相信，我们将继续与光耀合作。毕竟，通过这些恶性的竞争行动，很难在很长一段时间内在市场上站稳脚跟。“

没有减价，也不能逃避谣言。

现在，在夏季饮料销售旺季，“超低价格销售”和“经销商无利可图”的浪潮再次袭来，就像今年4月那样。拜访王老吉的经销商，幕后使许多流言无法解决。

关于“超低价销售”，王老吉经销商李和平指出，王老吉的供应价格一直很稳定，在70元左右的情况下，有时做活动会稍微低一点。对于一盒45元的超低价格，李和平认为这是谣言，还是由小淘宝买卖低价操纵引起的。“从总体价格波动来看，王老吉比小道伯稳定得多，王老吉的经销商队伍也比小道博更稳定。”

对于王老吉经销商几天前的传言，“改变生产日期”，李和平说，“经销商不会这么做，成本太高了。”此外，王老吉的产品保质期为两年，即使是去年6月上市的第一批王老集，也有积压和一年的保质期，经销商不需要更改日期。而且，王老吉的销售情况很好，没有压力，目前的产品销售在今年4月、5月，大部分产品。“

王安东还说：“目前，我对王老吉有很大的信心，我观察到，同样价格的王老吉和小宝在货架上会卖得更快。”经销商可以赚钱，夏天的销售季节也到得更快，我们怎么才能逃脱？“

与此同时，有关王老吉的谣言也被揭露出来，媒体上也经常出现浮石和黑色沉积物等新闻。虽然有专家指出，酵母菌超标可能会导致絮体或沉淀，对身体并无不良影响，但仍有消费者继续质疑产品的新鲜度。

在接受《中国商业新闻》采访时，《报报》交易商表示，在准备迎接即将到来的高峰销售季的情况下，Gadobo最近开始对经销商施加压力。2012年，"《报报》根据经销商的月销售额计算存货。以前，如果经销商每月销售100000箱，正常库存为50,000箱，但现在库存需要达到120000箱，150000箱等。换句话说，当前库存是正常库存的2至3倍。"在准备更改名称时，在春节期间开始向经销商施压。

同时，记者在一定区域的浙江Gadobao经销商的沟通也获得了配套数据。该经销商表示，今年在该地区的Gadobo销售额较上年同期下降了50%以上，而今年1月和2月市场上仍有尚未消化的产品，而且库存令人担心。

业内人士指出，通过催促经销商提前完成销售目标，小宝已经透支了渠道，这将导致其销售环节的恶性循环。